Co musisz wiedzieć o cenach,  żeby Twoja firma prosperowała jak należy?

 

W tym odcinku podcastu skupimy się na tym, czy aby na pewno Twoje ceny nie są za niskie, powiem Ci o tym jaka cena jest w sam raz, a także dlaczego nie warto konkurować ceną.

Odpowiesz sobie na kilka pytań, które pozwolą Ci stwierdzić, czy powinnaś bliżej przyjrzeć się cenom i je zmienić.

Zapraszam do wysłuchania podcastu.

Jeśli podoba Ci się ten podcast – proszę zasubskrybuj go i oceń go w iTunes – pozwoli mi to dotrzeć do szerszego grona słuchaczy.

Subskrybuj na Android

Subskrybuj w iTunes

 

Poniżej znajdziesz transkrypcję:

ja zdobyć dobrze płacących klientów w biznesie usługowym

Cześć.

W tym odcinku chcę opowiedzieć Ci trochę o cenach.

Chcę zwrócić Ci uwagę na to, czy Twoje ceny  na pewno są odpowiednie, to znaczy czy są takie, żebyś mogła godnie zarabiać w swoim biznesie.

Zaczniemy od tego, że większość kobiet prowadzących swoje firmy ma ogromny problem z wyceną swoich produktów, swoich usług, zwłaszcza, gdy chodzi  o wycenę swojego czasu pracy, ale także w sytuacjach, kiedy mamy do czynienia z tak zwanymi pasjobiznesmenkami, czyli kobietami, które kochają to co robią, wytwarzają rękodzieło, których praca sprawia im ogromną frajdę i przyjemność i nie potrafią najzwyczajniej w świecie brać za nią odpowidnich stawek.  Jeśli zaliczasz się do tej grupy, to ten odcinek może być czymś akurat dla Ciebie.

Mamy mnóstwo różnych przekonań dotyczących finansów, pieniędzy i cen w naszych biznesach.

Jednym z takich przekonań jest przekonanie, że najlepsza cena to jest cena jak najniższa.

To jest tylko przekonanie, na dodatek błędne. To jest przekonanie, które rujnuje bardzo wiele firm, zwłaszcza małych firm, ponieważ prowadzi do tego, że ty starasz się obniżać ceny do takich granic, przy których Twój biznes przestaje być w ogóle opłacalny. Co więcej, zaczynasz konkurować ceną, ponieważ wydaje Ci się, że to jest najlepszy sposób zdobywania klientów. W tym odcinku podcastu chcę Ci zwrócić uwagę,  że to nie jest najlepszy sposób zdobywania klientów, opowiem Ci trochę o tym, jak konkurowanie ceną negatywnie wpływa na Twój biznes, oraz przyjrzymy się temu, czy Twoje ceny są na odpowiednim poziomie. Pomyślimy też o tym,  co mogłabyś zrobić, żeby na odpowiednim poziomie były.

Zaczniemy od tego czym w ogóle jest cena.

Więc cena jest to jakaś wartość liczbowa, którą Ty nadajesz swojemu produktowi albo swojej usłudze. Ta cena to jest ilość pieniędzy, którą Twój klient wymienia na produkt albo usługę, której Ty mu dostarczasz.

Żeby klient chciał zapłacić za Twój produkt albo za usługę musi widzieć, że wartość, którą mu dostarczasz jest większa, niż suma pieniędzy, którą płaci. Dlatego cena jest jedną z informacji, tak naprawdę jest elementem marketingu.

Cena może klientów do Ciebie przyciągać, ale może ich też odstraszać.

Tendencja do obniżania cen i ustalania cen na maksymalnie niskim poziomie może być dla Ciebie, jako właściciela firmy zgubna. Zastanów się, czy Ty jako klient zawsze szukasz najniższej ceny.

Bo to jest tak, że jeżeli cena jest informacją i cena mówi o wartości, to jeżeli widzisz, że ktoś ma bardzo niską cenę jakiegoś produktu lub usługi, którą chcesz zakupić, to często wydaje Ci się to podejrzane. Jesteśmy już tak zaprogramowani i mamy takie przekonanie (które zresztą bardzo często jest słuszne), że jeśli coś jest tanie, to nie może być dobrej jakości. Dlatego jeśli konkurujesz ceną i jeśli Twoje ceny są za niskie, prawdopodobnie tracisz przez to bardzo wiely dobrych klientów. Tracisz klientów, którzy uważają, że za taką cenę, jaką Ty oferujesz nie mogą dostać odpowiedniej jakości – jakości, jtórej by oczekiwali. Między innymi z tego powodu konkurowanie ceną nie jest najlepszym pomysłem.

 

Jakie są inne powody, dla których konkurowanie ceną będę Ci odradzać?

Przede wszystkim konkurowanie ceną to jest takie błędne koło.

Ty obniżasz cenę, żeby przyciągnąć klientów.

A Twoja konkurencja nie śpi, i jeśli widzi, że obniżyłaś ceny robi to samo. Więc jeśli Twoi klienci przeszli do konkurencji z powodu niskich cen, to Twoją pierwszą reakcją będzie jeszcze większe obniżenie ceny.

I klienci wtedy być może do Ciebie wrócą, ale Tobie może się to już zupełnie nie opłacać. Dlatego nie zachęcam Cię do konkurowania ceną, ponieważ wojny cenowe do niczego dobrego nie prowadzą, a na pewno nie prowadzą do tego, żebyś Ty osiągała w swojej firmie takie zyski, jakie chcesz.

Jak więc ustalić, czy Twoje cena jest w porządku?

Po pierwsze zastanów się, kiedy w ogóle ostatnio „grzebałaś coś” przy swoich cenach.

Kiedy w ogóle ustalałaś ceny w swojej firmie?

Z cenami często jest tak, że ustalimy je na samym początku, ponieważ to jest bbardzo trudny temat, nie lubimy tego robić, mamy mnóstwo przekonań, mamy mnóstwo lęków związanych z ustalaniem cen.

Dlatego ustalamy je na samym początku i chcemy mieć to już z głowy na amen.

Może się okazać, że po pierwsze Twoje ceny są przeterminowane, bo ustaliłaś je dawno temu, a od tego czasu wiele się zmieniło. Jeśli tak jest, Twoje ceny prawdopodobnie nie są ok.

Powinnaś jeszcze raz przemyśleć całą swoją strategię, zastanowić się nad tym, jak te ceny zaktualizować.

Kolejnym punktem jest pytanie, czy Twoja firma zarabia tyle, ile powinna zarabiać.

Czy Ty pracujesz od rana do nocy i ledwo starcza Ci na ZUS.

Czy masz pełny grafik i nie pamiętasz już co to wolne popołudnie, a nadal „ledwo zipiesz”, musisz pożyczać pieniądze?

Jeśli jesteś w takiej sytuacji, że masz pracę, masz zlecenia, masz klientów, ale ciągle nie zaraiasz, to prawdopodobnie Twoje ceny są pop prostu za niskie.

Kolejną sprawą jest pytanie, czy Ty słyszysz od swoich klientów, że Twoje ceny są zbyt wysokie.

Tutaj prawdopodobnie Cię trochę zaskoczę, ale jeśli klienci nie mówią Ci, że Twoje ceny są zbyt wysokie, najprawdopodobniej Twoje ceny są po prostu za niskie.

Klienci  muszą mówić, że Twoje ceny są wysokie!

W ogóle nie powinnaś się przejmować jeśli to od nich słyszysz. Nie każdego stać na wszystko. Pamiętaj, że Twoje produkty i usługi nie są dla każdego i napewno będą klienci, którzy nie będą mogli z jakiegoś powodu sobie na Twoje usługi czy produkty pozwolić. Ale chyba znacznie lepiej, jeśli ktoś nie może sobie pozwolić na Twoje produkty i usługi, ale widzi w nich wartość i być może za jakiś czas skorzysta, niż kiedy ta sama osoba mimo, że masz niską cenę, nie widzi wartości w tym co oferujesz i po prostu nie kupi, bo nie widzi wartości w tym, co masz do zaoferowania.

Często, kiedy masz zbyt niskie ceny, Twoi potencjalni klienci, Twoja grupa docelowa, idealni klienci – zrezygnują z Twoich usług, nawet nie spróbują, nawet nie będą chcieli tracić czasu żeby sprawdzić, czy Ty oferujesz im rzeczywiście coś wartościowego, ponieważ uznają, że za taką cenę, tak niską cenę nie ma opcji, żeby ten produkt czy ta usługa były wartościowe.

Kiedy oferujesz usługi, na przykład kiedy jesteś coachem czy psychologiem, kiedy masz niską cenę ludzie potraktują Cię jakbyś dopiero zaczynała, jakbyś była niedoświadczona. A my nie chcemy powierzać ważnych dla nas spraw osobom niedoświadczonym tylko dlatego, żeby zaoszczędzić parę groszy. Jeśli dostarczasz produkt lub usługę, która jest dla Twojego klienta ważna, klientowi bardzo często będzie zależało na jakości, a nie na cenie. Zresztą w ogóle klientom nie zależy na cenie. Cena jest najważniejsza dla Ciebie. Klienci oceniają tylko, czy dla nich ta cena jest w sam raz w tym akurat momencie ich życia, tzn, czy oni dostaną wartość taką, jaką stanowią dla niech pieniądze, które musieliby wydać. Ta wartość musiałaby  być troszeczkę większa w oczach klienta, niż cena, którą trzeba zapłacić. Po zapłaceniu za usługę klient zwykle w ogóle nie pamięta ile zapłacił. Pamięta rząd wielkości, ale tak naprawdę nie pamięta dokładnej ceny, ponieważ nie ma to dla niego takiego znaczenia, jak efekty, które od Ciebie dostaje.

Cena jest tylko jednym z elementów Twojego przekazu marketingowego.

Ale jest elementem, który po pierwsze może Ci bardzo zepsuć całość przekazu marketingowego, bo jeśli starasz się pozycjonować swoją firmę jako firmę, która świadczy usługi bardzo dobrej jakości, a Twoje ceny mówią o czymś zupełnie innym bo są niższe niż konkurencji, to tracisz bardzo wielu klientów. Tracisz zaufanie klientów, bo ludzie wiedzą, że nie ma czegoś takiego jak dobra jakość za niską cenę. I nikt nie uwierzy, że jesteś w stanie tą wysoką jakość  w niskiej cenie dostarczyć. Dlatego cena jest bardzo ważnym elementem Twojego przekazu marketingowego. Albo potwierdza, albo burzy całkowicie Twoją wiarygodność. 

Każdy pisze, że ma wysoką jakość, każdy pisze, że dostarcza usługi na czas, że jego firma jest najlepsza… ale jeśli cena nie będzie stała w zgodzie z tym, co napiszesz w swojej ofercie i w swoim przekazie marketingowym, to cały wysiłek, który włożyłaś w swój przekaz marketingowy pójdzie na marne, ponieważ klient stwierdzi: „coś mi tu nie gra”, „coś mi się nie zgadza”.

Kolejnym pytaniem, które powinnaś sobie zadać jest pytanie czy Ty czujesz się dobrze ze swoją ceną. Bo czasem jest tak, że Ty możesz czuć że Twoje ceny są za wysokie i dlatego masz problem z komunikowaniem swojej ceny klientom.

Kobiety często mają problem z poczuciem własnej wartości, dlatego nie potrafią odpowiednio wycenić swojej pracy. Zwłaszcza w przypadku takich biznesów jak rękodzieło czy projektowanie graficzne, gdzie Ty wkładasz w to dużo wysiłku, całe swoje serce, kreatywność, talent, wyjątkowe zdolności, których inni nie mają, ale  Tobie wydaje się ciągle, że to co Ty robisz, to jest nic takiego. Bo Ty uwielbiasz to co robisz i dlaczego miałabyś brać za to pieniądze. Przecież Ty uwielbiasz to co robisz, sama praca sprawia Ci przyjemność, dlaczego ktoś miałby Ci jeszcze za to płacić?

 Tutaj jest pułapka. Bo kiedy Ty będziesz chciała wziąć pieniądze za Twoje produkty, za twoje usługi, czujesz się bardzo niepewnie z ceną, którą ustaliłaś. Ponieważ Ty nie jesteś asma pewna swojej wartości, którą klientowi dajesz. Przekazując cenę Twój głos się zaczyna załamywać, szukasz potwierdzenia u tego klienta, czy Ty dobrze zrobiłaś, czujesz się sama nie do końca przekonana, czy Ty powinnaś brać pieniądze za Twoją pracę. To nie jest dobry kierunek. 

Powinnaś zastanowić się nad poczuciem swojej własnej wartości, nad poczuciem wartości pracy, którą Ty wkładasz w to, co robisz. My bardzo często umiemy wycenić pracę pracowników, natomiast swoją własną traktujemy jakby jej w ogóle nie było. Nie potrafimy wycenić swojej pracy, na przykład przy produkcji rękodzieła czy projektów.

Drugą, troszeczkę inną sytuacją, jest sytuacja, że ty nie czujesz się dobrze ze swoją ceną bo czujesz się wykorzystana. Ty czujesz, że Twoje ceny są za niskie, ale z drugiej strony boisz się je podnieść, bo boisz się, ze stracisz klientów. Boisz się, że klienci się obrażą, że klienci odejdą do konkurencji, a nie daj Boże klienci poczują, że Ty ich oszukałaś! Bo my, kobiety, bardzo lubimy, kiedy wszyscy są zadowoleni. I wydaje nam się, że jeśli mamy najniższe ceny, a najlepiej, jak pracujemy dla innych za darmo, to wtedy oni powinni być zadowoleni. Nic bardziej mylnego. Ani niskie ceny ani to, co dajesz za darmo Twoich klientów nie cieszy i w żaden sposób im nie pomaga. Okazuje się, że kiedy dajesz komuś coś za darmo, on tego nie docenia i przez to nie masz szans, żeby pomóc mu tak, jak byś mogła mu pomóc, gdyby za to zapłacił.

Kolejną sprawą jest fakt, że jeśli płacimy za coś więcej, doceniamy to bardziej. Więc jeśli masz klientów VIP, którzy płacą więcej za Twoje usługi lub produkty, oni bardziej Twoje produkty i usługi doceniają, oni też bardziej korzystają z wartości, którą im oferujesz, ponieważ zapłacili za to mnóstwo pieniędzy, bardziej się przykładają i mają znacznie lepsze efekty.

Dlatego, kiedy chcesz sprawić komuś przyjemność, chcesz komuś pomóc dając mu coś za darmo albo w bardzo niskiej cenie, niejednokrotnie może być tak, że Ty jeszcze bardziej mu tym szkodzisz. Dlatego pozbądź się takiego przekonania, że im taniej coś sprzedajesz, tym lepiej dla Twojego klienta.

Zresztą – przeprowadzono badania, które polegało na tym, że dano ludziom do degustacji wino. Wino oczywiście było to samo, ale na jednych kieliszkach napisano, że kosztuje 5 dolarów, a na innych, że 100.

Sprawdzano potem, czy badanym bardziej smakuje wino, kiedy myślą, że jest droższe. Oczywiście każdy twierdził, że wino za 100 dolarów smakuje lepiej. Co ciekawe, kiedy te osoby badano przy pomocy rezonansu, okazało się, że kiedy pili wino, o którym myśleli, że jest droższe, ośrodek przyjemności w ich mózgu był autentycznie aktywny. Czyli sam fakt, że korzystamy z czegoś droższego, że kupujemy coś droższego sprawia nam fizyczną przyjemność. Więc jeśli naprawdę chcesz sprawić przyjemność swoim klientom i zapewnić im efekty, nie zawsze obniżenie ceny będzie odpowiednią drogą.

Na koniec chciałam Ci dać jeszcze jeden temat do zastanowienia.

Jeśli okaże się, że Twoje ceny są za niskie, to co by się stało, gdybyś je podniosła?

Gdybyś podniosła ceny za Twoje produkty i usługi możesz zyskać bardzo wiele czasu.

Ten czas możesz poświęcić na wiele różnych rzeczy. Możesz obsługiwać lepiej tych klientów, którzy z Tobą zostali, mimo, że podniosłaś ceny. Zapewniasz im w ten sposób znacznie lepszą obsługę. Możesz go poświęcić dla swojej rodziny. Możesz go poświęcić dla siebie, na rozwój swojego biznesu.

Ale najczęściej Ty się tego po prostu boisz, bo wydaje Ci się, że klienci od Ciebie odejdą.

Co z tym zrobić?

Spróbuj. 

Nie każę Ci od razu podnosić wszystkich cen o 100%, ale spróbuj po troszku. 

Spróbuj przynajmniej zastanowić się nad tym, w jaki sposób mogłabyś nad swoimi cenami popracować, żeby były odpowiednie. Żeby nie odstraszały od Ciebie klientów tych dobrze płacących i żeby dawały Ci możliwość uzyskania takich zysków i takich przychodów w Twojej firmie, jakie chciałabyś mieć. Bo pamiętaj, że Twoja firma jest Twoja i to Ty decydujesz o tym jak, co  z kim, komu sprzedajesz, za ile sprzedajesz.

Ostatni mit, który chcę tutaj rozwiać to mit, że konkurencja dyktuje ceny.

Nigdy nie jest tak, że konkurencja dyktuje ceny. Owszem, konkurencja ustala swoje ceny, ale to Ty ustalasz ceny w swoim biznesie i nikt nie ma prawa powiedzieć Ci, że masz je podwyższyć albo obniżyć. 

Jeśli Ty ustalasz swoje ceny na podstawie tego, jakie ceny ma konkurencja, to pozycjonujesz swoją firmę gdzieś na równi z Twoją konkurencją. Dlatego zachęcam Cię do tego, żebyś przestała myśleć w ten sposób, żebyś przestała patrzeć na konkurencję, żebyś skupiła się na tym jaką Ty wartość oferujesz i jak Ty chcesz,żeby wyglądała Twoja firma, co Ty możesz dać klientowi, a wtedy konkurencja przestanie mieć zupełnie znaczenie.

O konkurencji i o tym, jak sobie z nią radzić opowiem w innym odcinku podcastu, natomiast dzisiaj chciałabym,, żebyś zapamiętała:

  • że cena niska to niekoniecznie cena idealna,
  • że Twoje ceny mogą być już przeterminowane i powinnaś się im bliżej przyjrzeć,
  • że możesz podnieść ceny, bo to zależy tylko od Ciebie.

 

 

 

 

Jak napisać plan marketingowy

Dagna Banaś

Jestem chyba jedyną lekarką, która bloguje i nagrywa podcast o biznesie dla kobiet.

Połączenie wiedzy medycznej i zainteresowania marketingiem sprawiło, że wprowadzam do świata kobiecych biznesów temat neuromarketingu i uczę jak docierać bezpośrednio do mózgu (i serca) Twojego klienta.

View all posts

3 komentarze

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

  • Bardzo dziękuję za ten podcast. Otworzył mi oczy na wiele spraw, które teraz wydają mi się oczywiste. Co prawda jeszcze nie mam własnego biznesu, ale może kiedyś.

  • Ja przy pewnym produkcie zaczynałam od niskiej ceny, niskiej dla klienta, ale opłacalnej dla mnie. Po czasie jednak okazało się, że nie wyrabiam się z zamówieniami, więc stopniowo zaczęłam podnosić cenę, aż końcowo była dwukrotnie wyższa. I co się okazało? Że klienci na ten produkt nadal byli, a ja nie urobiłam się po pachy, tak jak wcześniej i zaczęłam bardziej cenić czas poświęcony na jego tworzenie.

konferencja biznesowa online

asertywnosc

rodo dla malych firm znizka
zarabiaj na pisaniu
zBLOGowani.pl
Programuj Dziewczyno!