Techniki negocjacyjne to coś, z czego korzystają już malutkie dzieci, które chcą coś wymusić na rodzicach. To narzędzia, których studenci uczą się na studiach, a potem wykorzystują w pracy. Przedstawiamy najpopularniejsze metody negocjacji.
Negocjacje – co to znaczy?
Negocjacje towarzyszą nam od zawsze. Od chwili narodzin negocjujemy, tylko w zależności od etapu rozwoju robimy to w inny, unikalny od fazy naszego dorastania, sposób. Jako dzieci płaczemy jeżeli jest nam niewygodnie, jako nastolatkowie buntujemy się. Będąc dorosłymi ludźmi musimy jednak wypracować inne metody prowadzenia tego procesu komunikacji.
Negocjacje to przecież proces, a więc są zwykle rozciągnięte w czasie. Jedne trwają długo, a inne zdecydowanie krócej. Wszystkie jednak łączy jedno – są procesem dwustronnego komunikowania się. Jeżeli są dwustronne to oznacza, że po dwóch negocjacyjnych stronach zasiadają co najmniej dwie osoby, które będą ze sobą dyskutować na ważne dla nich obojga, sporne kwestie.
Więcej na temat tego, czym są negocjacje, przeczytasz w naszym innym artykule. Serdecznie polecamy jego lekturę. Poniżej natomiast przedstawiamy najważniejsze techniki i metody negocjacyjne, które mogą pomóc Ci odnieść sukces. Ważna podczas negocjacji jest także odpowiednia motywacja. Równie istotne są też dobrze rozwinięte kompetencje miękkie, na przykład mowa ciała.
Najpopularniejsze metody negocjacyjne
Wśród najbardziej znanych w świecie biznesu technik negocjacyjnych znalazły się takie metody jak: zdechła ryba, optyk z Brooklynu, pozorne ustępstwo, zamiana ról, odwołanie do wyższej instancji, dobry policjant – zły policjant czy balon próbny.
Każda z tych technik negocjacyjnych wiąże się z pewnym ryzykiem, że druga strona zdemaskuje nasz sposób na negocjacje i będzie w stanie odbić piłeczkę według własnych żądań. Niemniej jednak warto zapoznać się z każdym z tych rodzajów. Na łamach tego portalu opisujemy kilka wybranych technik negocjacyjnych.
Niezależnie od każdej techniki, uważaj na gesty, które mogą zrobić złe wrażenie na rozmówcy.
Zdechła ryba – na czym polega ta technika negocjacyjna?
Jedną z najbardziej zaskakujących technik negocjacyjnych jest metoda zwana tzw. zdechłą rybą. Polega ona na tym, że przedstawiając każdy z warunków należy dodać na koniec takiej wypowiedzi żądanie.
W rzeczywistości tego typu rozkaz nie ma żadnego znaczenia dla przedmiotu negocjacji. Ma za zadanie sprowokować przeciwnika, by ten reagował w bardzo emocjonalny sposób na tego typu zaczepki, niczym na zapach zdechłej ryby. Następnie wycofujemy się z tego typu żądania, ale wymagając ze strony przeciwnika ustępstw. Chodzi więc o stworzenie fikcyjnego żądania, które pozwoli nam osiągnąć zamierzony cel.
Balon próbny – jak go wykorzystać podczas negocjacji?
Kolejną znaną metodą negocjacyjną jest tzw. balon próbny. Ta technika negocjacyjna opiera się na przedstawieniu drugiej stronie fikcyjnej oferty, która w przekonaniu przeciwnika wydaje się niedorzeczna i nie do przyjęcia. Gdy przeciwnik odrzuci taką propozycję i zrozumie absurd całej sytuacji, zgodzi się na określone ustępstwa.
Pozorne ustępstwo – niepozorna a skuteczna metoda negocjacji
Technika ta polega na obiecywanie drugiej stronie korzyści w zamian za to, że przyjmie nasze warunki i zgodzi się na określone ustępstwa. Oczywiście, przedstawione korzyści będą odnosić się do bliżej nieokreślonej przyszłości. Nie będą mieć daty wykonania więc przeciwnik nie będzie mógł ich egzekwować w konkretnych ramach czasowych.
Polecamy: Analiza SWOT przedsiębiorstwa – podstawowe informacje
Technika pustego portfela
Ta metoda polega na tym, że przekonujemy drugą stronę, że jesteśmy mocno zainteresowani ofertą, ale niestety nasze zasoby finansowe nie pozwalają nam na skorzystanie z jego usług. Dajemy mu do zrozumienia delikatnie, że nasze finanse nie są na tyle duże, by móc sprostać jego oczekiwaniom. Po takiej deklaracji możemy oczekiwać, że przeciwnik będzie próbował znaleźć wyjście z trudnej sytuacji.
Przeczytaj również: Content marketing – cztery powody, dla których warto z niego korzystać
Wyższa instancja – kolejny sposób
Jeżeli nie jesteśmy czegoś pewni podczas negocjacji możemy odwołać się do tzw. wyższej instancji. To inna osoba lub instytucja zobligowana podjąć decyzję za nas. Zanim jednak wykorzystamy tę technikę warto najpierw sprawdzić, czy osoba, na którą chcemy się powoływać ma takie kompetencje.
Techniki i metody negocjacyjne są ważne, by sprawnie przeprowadzać wiele spraw. Pamiętajmy o tym.
Warto wiedzieć: Mobbing w pracy a prawo
